Lär dig leadsgenerering med vår guide!

INNEHÅLL I VÅR LEAD GENERATION GUIDE:

Vad är Lead Generation?

Vad är ett lead?

Vad finns det för olika typer av leads?

Varför bör du arbeta med leadsgenerering?

Därför ska du inte köpa leads!

Lead Generation process

Lead Generation strategier

Content Marketing

Email Marketing

Sociala Medier

Blogg

Annonersing

Webbplats

Hur konverterar man leads?

Lead Capture

Lead Magnets

Landningssidor som konverterar

Lead Generation marknadsföring

Hur kvalificerar man ett lead?

Lead scoring

Skillnader mellan B2B & B2C leadsgenerering

Hör lead generation till sälj och marknad

Så mäter du Lead Generation

Är leadsgenerering värt det?

 Vad är Lead Generation?

Lead generation eller leadsgenerering på svenska är hela processen som sker när man attraherar och engagerar besökare som kan tänkas köpa din produkt eller tjänst med målet att konvertera dessa till kunder. Vanligtvis handlar det om att samla in besökares kontaktuppgifter genom ett formulär. Enkelt sagt handlar leadsgenerering om att värma upp potentiella kunder till ditt företag och guida dem framåt i köpresan.

Vad är ett lead?

Ett lead är en person som visar intresse för ditt företags produkt eller tjänst på något sätt. Vanligtvis lämnar personen ifrån sig sina kontaktuppgifter i samband med att anmäla sig på ett webinar, registrera sig på nyhetsbrev eller laddar ner ett white paper. 

Vad finns det för olika typer av leads?

Det finns olika typer av leads. Varje person som visar intresse i ditt företag är inte lika intresserad och de befinner sig troligtvis i olika stadier i köpresan. Detta varierar från företag till företag men de två vanligaste är Marketing Qualified Leads (MQL) och Sales Qualified Leads (SQL).

  • Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Leads är kontakter som har engagerat sig med någon eller några av dina marknadsföringsaktiviteter. De kanske har deltagit på ett webinar eller laddat ner en e-bok på din webbplats. Detta innebär inte att dessa leads är redo eller intresserade av ett köp. Så länge ett lead är ett Marketing Qualified Lead så är det marknadsavdelningen som ansvarar för kontakten genom att bearbeta och engagera dem med värdefullt innehåll. 

  • Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified leads är kontakter som har gjort någon form av action som uttryckligen visar på intresse att köpa din produkt eller tjänst. Det kan exempelvis handla om att personen har fyllt i ett kontaktformulär eller ställt en fråga om din produkt eller tjänst. När ett lead blir Sales Qualified skickas kontakten vanligtvis vidare från marknad till sälj. 

  • Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Leads är kontakter som har använt din produkt och sedan gör någon form av action som visar på intresse att bli en betalande kund. Det handlar oftast om att en kontakt har använt en gratis- eller begränsad version och sedan vill köpa produkten (exempelvis Ranktrail!).

  • Service Qualified Leads

Service Qualified Leads är kontakter eller kunder som hör av sig till ditt företags kundtjänst eller service team och ber om att få uppgradera sin licens eller köpa fler produkter exempelvis. Här finns chans för up selling eller cross-selling.   

Varför bör du arbeta med leadsgenerering? 

Genom att arbeta med lead generation kan du enklare bygga relationer med potentiella kunder. När en kontakt visar intresse för ditt företag först får du ett naturligt steg mellan okänd till kund. Lead generation är viktigt för att attrahera rätt leads och få nya leads till säljavdelningen.

Därför ska du inte köpa leads!

Att skapa en lista med leads och samla in kontaktuppgifter kan vara tidskrävande. Så varför kan du inte bara köpa en lista med leads? Du kanske kan köpa en lista med kontakter som har rätt intressen men ingen av dessa kontakter vet vem du är eller har efterfrågat information från dig. Din marknadsföring eller kalla samtal är med andra ord helt oönskade. Detta kan leda till dåligt rykte för ditt varumärke. Din relation med leads bör grunda sig i tillit.  

Lead Generation process

För att generera leads behöver du arbeta med tre olika steg.

  1. Attrahera besökare till din webbplats eller landningssida

     

  2. Engagera dem så att de stannar kvar på sidan och tycker ditt innehåll är intressant

     

  3. Konvertera besökaren till ett lead genom att besökare lämnar ifrån sig kontaktuppgifter. 

 

Exempel på hur en process i lead generation kan se ut:

  1. En besökare upptäcker ditt företag genom antingen din webbplats, dina sociala medier eller din blogg

  2. Besökaren får syn på en call-to-action (CTA) som uppmuntrar till att göra en action

  3. CTA-knappen tar besökaren vidare till en landningssida som är skapad i syfte att samla in kontaktuppgifter i utbyte mot något – exempelvis white paper, e-book etc.

  4. Besökaren fyller i formuläret på landningssidan och grattis, du har ett nytt lead!

Lead Generation strategier

Första steget i leadsgenerering är att skapa riktigt bra content och nästa steg är att använda detta content för att konvertera dina besökare till leads. Content är mittpunkten och bör vara hjärtat i lead generation.

Content Marketing

Content Marketing handlar om att skapa och dela med sig av innehåll för att utbilda, inspirera och komma närmare din målgrupp – i syfte att långsiktigt få fler leads och kunder. Content Marketing kan utforma sig i väldigt många olika format. Det kan handla om text, video, bilder eller ljud som podcasts. Content Marketing hjälper dig både med ökad varumärkeskännedom och leadsgenerering. 

Email Marketing   

Email Marketing är ett effektivt sätt att bygga en relation med prospects, konvertera leads eller för att nå ut med kampanjer och erbjudanden eller annan värdefull information.

Sociala Medier

Sociala Medier har den största dagliga aktiviteten. Användare på sociala medier är ofta öppna för nya idéer, varumärken och kreativitet. Testa att jobba med social-only offers (erbjudanden som endast finns på sociala medier) och rikta dessa till en specifik målgrupp med dina personas i åtanke. 

Blogga

Har du inte redan en företagsblogg så rekommenderar vi dig starkt att komma igång med det. Genom att blogga på företaget kan du driva trafik till din webbplats, nå ut med dina produkter, bli synlig på sökmotorer såsom Google och börja bygga upp en relation med dina besökare. Om du delar med dig av din kunskap kan du bli en trovärdig aktör inom din bransch och gör dig till “Top of Mind” för dina leads och kunder.

Annonsering

Att annonsera är en väldigt effektiv strategi i leadsgenerering. Överväg kraften i annonsering på sociala medier, sökmotorer och retargeting. Rikta dina annonser till specifika målgrupper.

Webbplats

Din webbplats är en guldgruva för att driva in leads, om du gör det rätt. Du behöver helt enkelt optimera din webbplats för leadsgenerering. 

Pro Tip! 

När du skapar innehåll som du sätter bakom ett formulär ska ditt innehåll vara så pass bra att det känns som om du borde ta betalt för det. Din betalning är besökares kontaktuppgifter. Skapar du en enklare infographic kanske det räcker att “ta betalt” med en e-post medan ett omfattande white paper kan vara värt både e-post och telefonnummer.

Hur konverterar man leads?

När du ska konvertera prospects till leads är det viktigt att du har en optimerad lead generation process. Du vill göra det så smidigt som möjligt för både besökaren och dig själv. Varje fråga, CTA och interaktion med ditt företag kan vara avgörande om besökaren konverterar eller inte.

Tips!
Har du rätt teknologi rekommenderar vi att du jobbar med så kallad “smart content”. Det innebär att du kan visa olika innehåll för olika besökare samt sätta regler på dina formulär som besökare fyller i.

Lead Capture

Sanningen är den att hälften av dina webbplatsbesökare kommer inte att komma tillbaka till din webbplats om du inte har lyckats få dem att lämna ifrån sig ett “digitalt fotspår”. Det absolut bästa är så klart en e-postadress. 

På din webbplats vill du jobba med så många opt-in möjligheter som möjligt. Eller också kallat, lead magnets. Locka till dig dina leads genom riktigt bra innehåll.

Lead Magnets

Målet med lead magnets är att få ett godkännande av besökaren att höra av sig till den. 

Exempel på lead magnets:

  • White papers
  • Expertintervjuer 
  • e-books 
  • Webinars 
  • Onlineutbildningar

Landningssidor som konverterar 

Något riktigt effektivt när du ska konvertera leads är att skapa landningssidor. En landningssida är oftast en sida som ligger utanför din webbplats och är något man kommer till genom att klicka på en annons eller annat marknadsförings-element.

Att tänka på för att få en högkonverterande landningssida: 

  • Undvik navigeringsmöjligheter som stör själva konverteringen 
  • Använd en tydlig rubrik och CTA (call-to-action knapp)

     

  • Jobba med en relevant bild eller video

     

  • Lägg till kundreferenser som citat eller loggor

Hur kvalificerar man ett lead?

Kvalificering av leads innebär att du rensar ut de leads som är tillräckligt “varma”. Om du inte skulle kvalificera dina leads skulle du troligtvis lägga väldigt mycket onödig tid på leads som inte är en bra match för dig och ditt företag. Genom leads kvalificering kan du lägga tid på rätt leads som faktiskt vill höra från dig.  

Processen i kvalificering av leads börjar med att du har en stor hög av leads som har kommit in genom dina marknadsföringsaktiviteter, exempelvis via formulär på din webbplats. Du behöver sedan kvalificera dessa leads för att ta reda på om de är en bra match för din produkt eller tjänst. Leadsen delas upp i två grupper, qualified eller disqualified. 

De leads som är kvalificerade hamnar i din försäljningsprocess och de leads som inte är kvalificerade skickas bakom och fortsätter att bearbetas av marknadsavdelningen. 

Lead Scoring

Lead Scoring är en del av Marketing Automation som hjälper dig att kvalificera dina leads baserat på deras engagemang med ditt företag. Det innebär att du sätter poäng på olika interaktioner dina besökare kan ha med ditt företag. 

Exempel på hur Lead Scoring kan se ut: 

  • Laddat hem ett white paper: 10 poäng 
  • Kollat på ett webinar: 20 poäng 
  • Besökt www.xxx.se 2 gånger: 30 poäng 
  • Avprenumererat från nyhetsbrev: – 10 poäng 
  • Fel geografisk plats: – 20 poäng  

Lead Scoring ger dig data i realtid på hur leads faktiskt interagerar med dina marknadsföringsaktiviteter. Du får notiser om någon visar köpintentioner eller inte.

Vad är det för skillnad på B2B och B2C Lead Generation? 

B2B lead generation vänder sig till företag medan B2C lead generation vänder sig till enskilda konsumenter. Dessa två typer av leadsgenerering skiljer sig ganska mycket åt. 

Skillnader mellan B2B och B2C leadsgenerering: 

Säljcykel

B2B-företag har oftast mycket längre säljcykel än vad B2C-företag har. Det läggs både mer tid och fler resurser på att fatta ett beslut inom B2B, vilket gör att säljcykeln kan pågå i månader och ibland även i år.  

Content

Då B2B-företag som regel har längre säljcykler än B2C och gör mer research kräver de också mer avancerat innehåll. Producera gärna content som white papers och kundcase för att bearbeta dem längre fram i köpresan.  

Content till B2C handlar ofta mer om unika erbjudanden, kampanjer och personliga kommunikation.

Målgrupp

Målgrupperna skiljer sig ofta åt mellan B2B och B2C. Inom B2C är alla kunder sina egna beslutsfattar men i B2B-företag finns det specifika beslutsfattar som man vill nå ut till. Då B2B-leads är mycket smalare krävs det att just din produkt eller tjänst finns på radarn hos rätt person vid rätt tillfälle när beslutet ska fattas.

Fundera även på vilken eller vilka plattformar som din målgrupp befinner sig på. Även detta skiljer sig åt beroende på om du vill nå B2B- eller B2C-leads. 

Hör Lead Generation till sälj eller marknad?

På många företag är detta en ständig fråga och ibland även konflikt. Hör leadsgenerering till marknad eller till sälj? I de bästa världarna jobbar marknadsavdelningen och säljavdelningen tillsammans. 

På marknadsavdelningen hör det till att attrahera besökare, konvertera dem till leads och sedan bearbeta dem tills de är tillräcklig varma och då skicka dessa leads vidare till säljavdelningen. Här kommer begreppen MQL och SQL in.  

I ett välfungerande CRM-system kommer marknad och sälj kunna samarbeta mot samma mål och få en effektiv och framgångsrik leadsgenerering.

Så mäter du Lead Generation

Om du inte kan mäta ditt arbete så kan du heller inte förbättra det. Här är några mätvärden som du kan fokusera på under leadsgenerering.

  • Qualified lead volume 
  • Lead quality
  • Lead conversion rate
  • Customer acquisition cost (CAC)
  • Click Through Rate (CTR)
  • Conversion Rate
  • Time to conversion

 

Är leadsgenerering värt det?

Är leadsgenerering värt tiden och insatserna? Vårt snabba svar, JA! 

Vet du någon företagare som inte vill öka sina intäkter? Det vet i alla fall inte vi. Företagare ställer sig ständigt frågan “hur kan vi öka vår försäljning?” och för att öka din försäljning behöver du ha fler leads. Så frågan som du borde ställa dig själv är “Har jag råd att inte jobba med leadsgenerering?”

LÄR DIG MER OM SEO

MALMÖ

 

Södra Förstadsgatan 23A                              

211 43 MALMÖ

STOCKHOLM

 

Östra järnvägsgatan 35
111 20 Stockholm

 

KONTAKT

 

Tel: 010 - 17 16 888
Epost: info@ranktrail.se

 

Pin It on Pinterest

Share This